Quy Trình Bán Hàng 8 Bước Của Một Môi Giới Bất Động Sản Chuyên Nghiệp

Đất nước Việt Nam mới bắt đầu mở cửa từ năm 1986, luật đất đai và nền kinh tế thị trường mới thực sự được khởi động từ năm 1990. Tính đến thời điểm này đất nước ta chỉ mới bắt đầu phát triển trên 20 năm nên nếu đã là một người đi ra nước ngoài bạn sẽ thấy được cảm giác mình thật sự may mắn khi đất nước đang trong thời điểm vàng của sự bùng nổ kinh tế. Mọi nghành nghề đều rất mới kể cả nghành bất động sản lẫn nghề môi giới bất động sản. Bản thân tôi luôn coi sự nghiệp bất động sản là sự nghiệp cả đời, kể cả với nghề môi giới bất động sản. Nên tôi sẵn sàng dành ra vài năm để nghiên cứu, tìm tòi và xây dựng nghề nghiệp hướng tới sự bền vững và chuyên nghiệp.

Một điều rất may mắn cho tôi đó là tôi có dịp được bán các dự án ở nước ngoài nên về tầm nhìn được mở rộng hơn so với những môi giới khác và quan trọng nhất đó là học hỏi được bất động sản chuyên nghiệp là thế nào. Khi làm môi giới bất động sản, tôi đã xây dựng nên cho mình quy trình bán hàng 8 bước và khi làm việc luôn luôn tuân thủ chặt trẽ quy trình này. Nhờ có nó mà đến nay chỉ trong vòng hơn 3 năm tôi đã bán được vài chục căn biệt thự biển, hàng trăm tỷ doanh số bán nghĩa trang cùng hàng chục những bất động sản đầu tư khác. Quy trình này tôi cũng đã chia sẻ cho chính nhân viên tôi để họ áp dụng vào công việc thực tế và đã có rất nhiều người thành công.

Quy trình gồm 8 bước như sau:

Bước 1: Nghiên cứu sản phẩm.

Bước đầu tiên khi bắt đầu bán một dự án, tôi thường dành thời gian từ 1 đến 2 ngày để ngồi nghiên cứu sản phẩm và công cụ để nghiên cứu chỉ gồm: giấy trắng khổ A3, bộ bút chì 12 màu, tài liệu dự án, brochure, điện thoại, máy tính có kết nối internet và kiến thức về bản đồ tư duy (mind map). Tại sao tôi lại dùng từ nghiên cứu vì tôi biết được rằng nếu chỉ học sản phẩm thì những kiến thức bạn học được sẽ biến bạn trở thành người bán hàng. Còn khi bạn đã dành thời gian nghiên cứu sản phẩm, bạn sẽ nắm chi tiết về sản phẩm đó, hiểu một cách sâu sắc và những kiến thức đó biến bạn trở thành một chuyên gia tư vấn. Tất nhiên nếu bạn trở thành người bán hàng thông thường, thu nhập của bạn cũng chỉ đạt ở mức bình thường. Khi bạn trở thành một chuyên gia tư vấn, nhà đầu tư nào cũng mong muốn gặp bạn và bạn sẽ trở thành một trong những người có thu nhập tốt nhất trong dự án mà bạn bán. Vậy làm thế nào biến mình thành chuyên gia bằng việc nghiên cứu sản phẩm? Khuân khổ bài viết này không cho phép tôi trình bày hết được nội dung vì chỉ với bước một thôi tôi có thể nói về nó cả ngày cho bạn. Tôi sẽ trình bày ở các bài tiếp theo trong trang web cá nhân này, bạn hãy kiên nhẫn chờ để có thể tìm hiểu chi tiết.

Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng.

Sau khi nghiên cứu kỹ sản phẩm, bạn sẽ biết được chân dung khách hàng tiềm năng của bạn là ai thông qua bộ câu hỏi “hỗ trợ marketing”. Riêng đối với những sản phẩm đã bán một giai đoạn rồi thì việc xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng sẽ thông qua phiếu khảo sát khách hàng. Giống như việc đi câu cá, khi bạn đi câu thì bạn phải nghiên cứu sở thích, thói quen, thức ăn, tập tính, … của loài cá bạn muốn câu. Giả sử khi đi câu mực bạn phải biết rằng loài mực thường sống ở đâu? chúng thường hoạt động giờ nào? mùa nào chúng thường hay xuất hiện? chúng thích ăn loại thức ăn nào?… Đối với bất động sản cũng như vậy, nếu sản phẩm của bạn là căn hộ dành cho giới siêu giàu thì bạn không thể nào đi chào hàng sản phẩm đó cho người có thu nhập trung bình được. Khi hoạt động trong lĩnh vực môi giới, tôi thấy rất nhiều Anh Em làm việc không có sự tính toán và quan trọng là không có quy trình rõ ràng nên hiệu quả công việc là không cao. Đối với những người đã biết tôi, ai cũng nói tôi có số nhàn nhã sung sướng vì tôi sinh tuổi Quý Hợi. Tôi chỉ cười và nói với họ rằng “thằng lười là thằng thông minh nhất vì nó luôn biết cách biến mọi thứ phức tạp trở nên dễ dàng và đơn giản“.

Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng.

Quay lại câu chuyện đi câu mực, chúng ta không thể câu con mực bằng mồi giun vì mực đâu có thích giun. Đối với những người đã nghiên cứu về tập tính của loài mực, họ sẽ biết được rằng con mực rất thích ánh sáng, chúng thường bị thu hút với ánh sáng và đuổi theo những con mồi phát sáng. Vậy để câu được mực chúng ta không thể sử dụng mồi là những con giun đất mà chúng ta phải dùng những mồi giả phát sáng lấp lánh, khi quăng mồi chúng ta phải để cho mồi câu di chuyển với tốc độ vừa phải. Trong lĩnh vực môi giới bất động sản cũng vậy, giả sử bạn bán một sản phẩm biệt thự cao cấp cho nhà đầu tư. Bạn phải biết được những mong muốn, những khát khao, những ước mơ, những nỗi sợ … mà nhà đầu tư quan tâm. Từ chính những điều trên, bạn tạo ra những nỗi dung phù hợp để chia sẻ cho đúng đối tượng khách hàng thuộc tệp chân dung khách hàng tiềm năng. Một điều quan trọng nữa mà chúng ta cần nghiên cứu kỹ đó là nội dung của chúng ta tạo ra phải có sự khác biệt, đặc trưng, đúng thế mạnh mà sản phẩm của chúng ta đang có. Tôi đã tạo ra những công cụ rất hữu hiệu để có thể xây dựng được thông điệp bán hàng phù hợp nhất với mọi sản phẩm bạn đang kinh doanh. Chỉ vài bước đơn giản nhưng tôi xin đảm bảo rằng thông điệp bán hàng sẽ phù hợp với đối tượng mà bạn đã xác định.

Bước 4: Đặt mục tiêu và thiết lập kế hoạch hành động.

Nếu như bạn đi câu cá với một tâm thái thong dong như đi chơi và câu được thì được, không được thì thôi tôi sẽ không bàn. Nhưng nếu như bạn muốn ra khơi đánh cá một cách chuyên nghiệp thì bạn phải chuẩn bị mọi thứ kỹ càng từ kích thước của khoang chứa cá, khối lượng đá lạnh bảo quản cá, dụng cụ, thức ăn, nước uống và nhân lực… Ở mỗi dự án tôi bán, tôi thường đặt mục tiêu một cách rõ ràng về số lượng, thời gian hoàn thành. Tôi thường áp dụng công thức đặt mục tiêu SMART để có thể xác định đúng mục tiêu và tôi sẽ chia sẻ cho bạn ở những bài viết sau. Sau khi có mục tiêu, tôi sẽ thiết lập kế hoạch hành động chi tiết về tài chính, nhân lực, chiến lược, công cụ đo lường, điều chỉnh, đánh giá … để có thể hoàn thành mục tiêu. Do có sự tính toán kỹ lưỡng nên việc bán hàng của tôi trở nên rất nhàn và hiệu quả bán hàng đặc biệt luôn luôn tốt.

Bước 5: Tiếp cận khách hàng truyền thông điệp.

Sau khi đã chuẩn bị mọi thứ, việc tiếp theo trong chuyến đi câu là nhổ neo, tìm vùng nước có nhiều loại cá muốn bắt nhất để quăng lưới hoặc thả mồi câu. Trong bất động sản, mỗi sản phẩm, mỗi đối tượng khách hàng có cách thức tiếp cận khác nhau. Ngày nay công cụ tiếp cận khách hàng hết sức đa dạng từ những kênh truyền thống đến những kênh internet marketing. Người môi giới chuyên nghiệp luôn biết vận dụng khéo léo kết hợp giữa tất cả các công cụ để với chi phí đầu tư thấp nhất nhưng mang lại hiệu quả cao nhất. Tôi là người rất giỏi về internet marketing và những phương thức bán hàng truyền thống. Ở mỗi giai đoạn của dự án, mỗi dự án tôi luôn đưa ra những chiến lược để có thể tạo ra được kết quả to lớn nhất với chi phí thấp nhất. Chiến lược luôn luôn linh hoạt dựa trên sự đo lường và điều chỉnh bằng những giải pháp. Tôi luôn biết rằng không có gì đúng, không có gì sai, chỉ có kết quả mới kết luận đúng hay sai.

Bước 6: Chăm sóc trước khi bán.

Khi thuyền ra khơi đánh cá và gặp được những đàn cá lớn, việc cần làm là phải lùa đàn cá vào tấm lưới lớn nhất đã giăng sẵn. Người môi giới chuyên nghiệp, ngay khi triển khai quảng cáo truyền thông điệp đến với khách hàng. Ngay lập tức sẽ có những khách hàng quan tâm gọi điện hỏi thông tin chi tiết về dự án hoặc để lại thông tin liên hệ bằng họ tên, email, số điện thoại. Việc cần làm là chia sẻ thông tin để khách hàng nắm được những điểm sơ lược về dự án và tạo dựng lòng tin. Nội dung thông điệp cần truyền có 10 điểm thì họ chỉ truyền 5 đến 6 điểm, những điểm còn lại họ luôn biết giữ lại để làm key chốt và chỉ đưa ra những key đó khi khách hàng thực sự chất (khách nét) hoặc ở thời điểm phù hợp. Ngày nay việc chăm sóc khách hàng có sự trợ giúp từ công nghệ nên mọi thứ đều trở nên tự động. Ngoài ra tôi còn tạo ra những công cụ để có thể quản lý một số lượng lớn khách hàng mà vẫn đảm bảo được chất lượng dịch vụ, tôi sẽ chia sẻ chúng ở những bài viết sau này cho bạn.

Bước 7: Chốt đơn hàng.

Sau khi tàu đã lùa đàn cá vào chiếc lưới lớn nhất đã giăng sẵn, việc tiếp theo là cất lưới đưa cá lên thuyền. Mỗi khách hàng có một tính cách, một nhu cầu, một sở thích, một ước mơ, một nỗi sợ riêng nên sẽ không có công thức đúng cho mọi khách hàng. Một người môi giới chuyên nghiệp là phải biết lắng nghe, đặt những câu hỏi thông minh để khách hàng tự nói ra mọi thứ. Từ đó dựa vào những điều mà khách hàng đã chia sẻ mới nói về sản phẩm mình đang bán. Tôi có rất nhiều công cụ để có thể lắng nghe, đặt câu hỏi và trình bày sản phẩm một cách hiệu quả. Những công cụ đó đã giúp cho tôi bán được hàng chục căn biệt thự biển, hàng trăm tỷ doanh số trong thời gian ngắn. Những công cụ đó là gì thì trong khuân khổ bài viết này tôi không chia sẻ ra được, tôi sẽ chia sẻ dần dần ở những bài viết sau. Hãy thường xuyên ghé thăm trang web của tôi để tìm hiểu dần bạn nhé!

Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng.

Sau khi cất những mẻ cá lên tàu, việc tiếp theo là phải bảo quản giữ cho cá được tươi ngon đến khi cập cảng. Môi giới bất động sản chưa có kinh nghiệm thường bỏ rơi khách hàng sau khi bán được hàng và tiếp tục đi tìm kiếm những khách hàng mới. Một quy tắc đơn giản mà người môi giới chuyên nghiệp luôn biết “chi phí khai thác khách hàng mới là rất lớn nhưng hiệu quả không cao, chi phí chăm sóc khách hàng cũ rất thấp nhưng mang lại hiệu quả rất cao”. Nhưng để chăm sóc khách hàng cũ phải có nguồn lực nên thông thường tôi luôn dành 10% của những gì tôi có được phục vụ cho việc chăm sóc khách hàng cũ. Mục tiêu làm cho khách hàng hài lòng và họ giới thiệu bạn bè của họ cho tôi. Tôi đã xây dựng được phương thức chi tiết để chăm sóc khách hàng, tạo ra hệ thống để quản lý khách hàng và xây dựng nên quy trình chăm sóc khách. Khách hàng được phân loại dựa trên doanh số mang về và đánh giá chất lượng mối quan hệ xung quanh khách hàng. Sau khi được phân loại, khách hàng sẽ được chăm sóc theo đúng quy trình và hệ thống này hiện nay đang hoạt động rất hiệu quả. Nó làm cho công việc bán hàng của tôi trở nên dễ dàng, ai nhìn vào cứ tưởng rằng tôi có số nhàn nhã. Nhưng để nhàn nhã được như vậy, tôi phải ngồi nghĩ ra hệ thống đó và mọi công việc tôi đã luôn tuân thủ hệ thống mà tôi đã xây dựng. Đây chỉ là những ý sơ lược trong quy trình bán hàng mà tôi đang áp dụng, những bài viết phía sau tôi sẽ chia sẻ chi tiết để bạn có thể vận dụng vào thực tế công việc của mình. Bạn hãy thường xuyên ghé thăm trang web của tôi mỗi ngày để có thể đọc được những bài viết bổ ích phục vụ thiết thực cho công việc. Chủ đề tiếp theo tôi muốn chia sẻ đó là tâm thái của một môi giới bất động sản chuyên nghiệp, bài viết sẽ cho bạn thấy được rằng người làm môi giới chuyên nghiệp thể hiện tâm thái ra sao và tại sao họ lại đạt được những kết quả to lớn như vậy.

Nguồn: ST